Fidelizzazione Locale: Come un Tour Operator Mantiene il 72% del Fatturato

Questo articolo illustra un recente studio che mostra come un modello di tour operator specializzato preservi il reddito locale e contribuisca a mitigare l'overtourism in destinazioni sensibili.

Risultati principali: fidelizzazione dei ricavi e progettazione strutturale

Un articolo di ricerca di Culture Discovery Vacations (CDV), pubblicato il Social Science Research Network (SSRN), documenti 19 anni di dati operativi che rivelano che il modello di CDV conserva 72% delle entrate lorde all'interno delle comunità locali. Questa cifra contrasta nettamente con i tipici tassi di fidelizzazione del settore pari a 20–30%, e lo studio riporta che il CDV sostiene un'economia aziendale sana con margini di profitto netto intorno al 18%, paragonabili agli operatori convenzionali.

Lo studio collega questi risultati a una serie di pratiche commerciali appositamente progettate per prevenire l'estrazione di ricavi e mantenere l'integrità culturale a livello di destinazione. Le sue implicazioni indicano un percorso operativo che bilancia la redditività con la resilienza della comunità.

Tre vincoli strutturali al centro del modello

• Nessun rapporto con fornitori basato su commissioni: CDV rifiuta commissioni e accordi incentivanti con fornitori locali.
• Disciplina del volume: Group sizes are capped at 12–18 travelers with an annual limit of roughly 14 weeks per destination.
• Requisito di proprietà locale: Tutti i partner commerciali devono essere 100% imprese familiari di proprietà locale.

Risultati misurati in due destinazioni italiane

Il documento valuta risultati a lungo termine in due contesti italiani contrastanti. In Soriano nel Cimino, dove CDV opera dal 2006, la popolazione è rimasta stabile a circa 8.000 abitanti e la proprietà delle imprese locali è rimasta superiore al 95%. CDV dichiara di aver distribuito approssimativamente €286,200 (circa $312.000) annualmente a circa 37-38 famiglie partner, con un tasso di fidelizzazione dei partner del 100% nel corso dei 19 anni, salvo i casi di pensionamento.

Al contrario, in Civita di Bagnoregio, dove CDV ha cessato le attività nel 2018, il numero di visitatori è salito a circa 850.000 all'anno, mentre la popolazione residente è scesa da 18 a 11 persone. Il panorama commerciale si è spostato verso hotel, ristoranti e negozi di souvenir, e servizi locali essenziali come il negozio di alimentari hanno chiuso. CDV ha cessato le attività dopo aver stabilito che l'esperienza culturale originale non era più sostenibile.

Comparative snapshot

Raccomandazioni su policy e licenze

Lo studio sollecita i comuni e i destination manager a considerare misure normative che istituzionalizzino vincoli simili: richiedere la proprietà locale per le licenze turistiche, proibire i rapporti commerciali basati su commissioni e fissare limiti al volume degli operatori. Gli autori sostengono che tali interventi strutturali possono prevenire l'estrazione di entrate e proteggere le economie locali prima che diventino necessarie misure reattive più severe, come divieti generalizzati o limiti estremi ai visitatori.

Contesto storico: l'overtourism e la sua gestione

Il sovraffollamento turistico è emerso come un problema ampiamente riconosciuto nei primi anni 2010, quando il turismo di massa si è concentrato in un numero ristretto di destinazioni urbane e culturali attraenti. Città come Venezia, Barcellona e Amsterdam sono diventate casi di studio per le tensioni sociali, ambientali ed economiche indotte da un elevato numero di visitatori. Le risposte comunali hanno incluso tasse di soggiorno, restrizioni sugli alloggi, limiti agli affitti a breve termine e accesso controllato a siti fragili.

Storicamente, i tour operator hanno contribuito sia ai vantaggi che agli oneri del turismo. In molti casi, i tour organizzati su larga scala hanno trainato i volumi senza necessariamente creare legami economici locali sostenuti; i profitti sono confluiti attraverso intermediari internazionali e piattaforme di prenotazione centralizzate, lasciando ai fornitori locali una piccola quota. Lo studio CDV ridefinisce la strategia degli operatori dimostrando che è possibile progettare un modello di operatore che reindirizza una porzione molto maggiore dei proventi lordi agli stakeholder locali, preservando al contempo redditività aziendali sostenibili.

Confronto del modello con approcci precedenti

• I modelli tradizionali del turismo di massa enfatizzano la scala, spesso a scapito dell'acquisizione di valore locale.
• Gli approcci di turismo di comunità danno priorità alla gestione locale, ma a volte mancano di governance scalabile e gestione coerente dei visitatori.
• Le soluzioni ibride di CDV dimostrano che le regole strutturali incorporate nei contratti con gli operatori e nelle licenze possono combinare la conservazione locale con la sostenibilità operativa.

Implicazioni per le destinazioni e le economie costiere

Sebbene lo studio si concentri sulle città culturali dell'entroterra, i risultati sono rilevanti anche per le destinazioni costiere e marine, tra cui porti turistici, piccole isole e città costiere che ospitano operatori charter e attività di yachting. Laddove lo sviluppo guidato dal turismo genera spostamenti o omogeneizzazione dei servizi, l'adozione di requisiti di proprietà locale, limiti al volume degli operatori e l'eliminazione dei rapporti con i fornitori basati sulle commissioni potrebbe aiutare a mantenere i redditi nelle mani locali, sostenendo i piccoli porti a conduzione familiare, la pesca e i fornitori di servizi artigianali.

Applicate a contesti marittimi, queste misure potrebbero garantire che le tariffe dei porti turistici, i servizi di ormeggio e la spesa dei visitatori per attività come la pesca, le escursioni locali e i servizi balneari circolino attraverso le filiere locali, anziché essere sottratti da intermediari esterni. Sarebbe necessario un coordinamento normativo a livello comunale per creare condizioni di licenza coerenti tra porti, passeggiate sul lungomare e porti insulari.

Considerazioni pratiche per l'adozione

• Stabilire norme contrattuali trasparenti che favoriscano i fornitori locali e richiedano la divulgazione della proprietà.
• Definire e applicare limiti massimi di volume per gli operatori che servono porti sensibili o piccole isole.
• Monitorare gli indicatori socio-economici - stabilità della popolazione, proprietà delle imprese e diversità dei servizi - per individuare i primi segnali di cambiamenti dannosi.

Limitazioni e precauzioni

The research recognizes that volume discipline alone cannot fully insulate a destination from broader market pressures and infrastructural changes. In Civita di Bagnoregio, for example, high visitor numbers had already triggered deep structural shifts that CDV’s model could not reverse. The study therefore emphasizes destination-level policy coordination as a complement to operator-level practices.

In summary, the CDV study presents a replicable operational framework that can increase ritenzione delle entrate locali and reduce extractive tourism dynamics while maintaining viable margins. For destinations seeking to protect cultural authenticity and preserve local ownership—whether inland towns or coastal communities with marinas and small harbors—mixing business rules with sensible regulatory oversight offers a promising route forward.

GetBoat è sempre attenta alle ultime notizie e sviluppi del turismo; per chi monitora gli impatti su destinazioni, porti turistici, comunità di yachting e attività di viaggio più ampie, questo studio evidenzia strumenti importanti – politiche di proprietà, vincoli di volume e divieti di commissioni – che possono aiutare a sostenere le economie locali e preservare il carattere di spiagge, lungomare e siti culturali. Esplora ulteriori approfondimenti sulle tendenze che interessano le destinazioni di yacht e charter, l'attività nautica, i porti turistici sul mare e la politica del turismo su GetBoat.com.